콘택트렌즈 고객, 안경 고객보다 수익성이 높다? 안경사가 보는 재구매의 가치

콘택트렌즈 고객은 안경 고객보다 수익성이 높을까요? 2026년 미국 연구 결과와 국내 안경원의 차이를 짚고, 재구매·상담 시간·할인·재고 비용을 함께 계산하는 방법을 설명합니다. 고객별 연간 이익과 재방문 관리의 핵심도 정리합니다.

콘택트렌즈 고객, 안경 고객보다 수익성이 높다? 안경사가 보는 재구매의 가치

“콘택트렌즈는 가격 경쟁이 심해서 판매해도 많이 남지 않는다.”

안경원 수익성을 생각할 때 나올 수 있는 이야기예요. 한 번의 판매만 보면 안경이 더 유리하게 보일 수 있습니다. 하지만 고객 한 명이 1년 동안 매장에 남기는 이익으로 비교하면 결과가 달라질 수 있어요.

저는 다비치안경 대구동성로점 대표안경사이자 마산대학교 안경광학과 겸임교수로 활동하는 오상원입니다. 이번에는 공개 연구와 안경원 운영 관점을 구분해 콘택트렌즈 고객의 가치를 설명해 드릴게요.

1. 판매 한 건보다 고객의 1년을 봐야 합니다

콘택트렌즈 고객의 수익성이 높아질 가능성은 있습니다. 다만 렌즈라는 제품 자체가 높은 이익을 보장하는 것은 아니에요.

판단할 때는 세 가지를 함께 봐야 합니다.

• 고객이 같은 매장에서 얼마나 자주 재구매하는가?
• 구매할 때마다 실제로 얼마가 남는가?
• 상담과 사후 관리에 얼마나 많은 비용이 들어가는가?

객단가가 높은 고객과 연간 이익이 높은 고객은 서로 다를 수 있습니다.

2. 미국 연구에서는 이익 우위가 확인됐습니다

Contact Lens Institute가 의뢰한 2026년 연구에서는 미국 20개 검안 진료기관의 고객 600명에 대한 4년간 자료를 분석했습니다.

분석에는 제품 매출뿐 아니라 전문 서비스 수가, 검사·피팅 시간, 직원 보수, 추가 구매 등이 포함됐습니다. 발표된 연간 고객별 평균 이익은 다음과 같습니다.

비교 유형	콘택트렌즈 고객	안경 고객	콘택트렌즈 고객의 이익 우위
구면 렌즈 / 단초점 안경	436달러	244달러	약 79%
토릭 렌즈 / 단초점·난시 안경	453달러	244달러	약 86%
다초점 렌즈 / 누진 안경	485달러	376달러	약 29%

이는 연구에서 산정한 연간 고객별 이익입니다. 렌즈 한 상자의 마진율이나 안경원 전체의 순이익률을 뜻하지는 않습니다.

또한 연구를 의뢰한 기관이 콘택트렌즈 산업 관련 단체라는 점도 함께 고려해야 해요. 발표 자료만으로 표본의 대표성이나 모든 분석 조건을 판단하기에는 한계가 있습니다.

3. 분석 및 해석｜반복 구매가 낮은 건당 이익을 보완할 수 있습니다

콘택트렌즈 수익성의 핵심은 반복 구매예요. 구매할 때 남는 금액이 작더라도, 같은 고객의 구매가 누적되면 연간 이익은 커질 수 있습니다.

예를 들어 렌즈 구매 한 번에 관련 직접비를 제외하고 1만원이 남고, 같은 매장에서 연간 8번 구매한다면 누적 금액은 8만원입니다.

안경 한 번 판매에 같은 기준으로 7만원이 남는다면, 이 가정에서는 렌즈 고객의 연간 기여가 더 큽니다.

이 숫자는 설명을 위한 가정이며 실제 매장 실적이나 업계 평균이 아닙니다. 고객이 다른 매장으로 이동해 두 번만 구매한다면 결과는 바로 뒤집힙니다.

따라서 콘택트렌즈 고객의 가치를 결정하는 것은 방문 횟수만이 아니에요. 실제 구매 횟수와 구매 유지 기간, 매장에 남는 금액을 함께 봐야 합니다.

4. 자주 방문해도 이익이 적을 수 있습니다

반복 구매가 많다고 무조건 수익성이 높지는 않습니다.

할인을 크게 제공하거나, 판매량보다 많은 재고를 보유하거나, 교환과 상담에 직원 시간이 많이 들어가면 고객별 이익이 줄어들 수 있어요. ( ★ ★ ★ ★ ★)

매출은 늘었는데 직원의 업무량만 커지는 상황도 가능합니다. 반대로 안경 고객이 여러 용도의 안경을 구매하고 가족을 소개한다면 연간 가치가 더 높아질 수도 있습니다.

 

국내 안경원에 적용할 때는 미국 연구와의 차이도 고려해야 합니다.

해당 연구에는 전문 서비스 수가가 포함돼 있으므로, 제품 판매와 상담 비용 구조가 다른 매장에 같은 수익률을 적용할 수는 없어요.

미국에서 확인된 결과는 국내 매장에서 검증할 가설로 받아들이는 것이 적절합니다.

5. 가격 경쟁 밖에서 다시 찾을 이유를 만들어야 합니다

고객이 재구매할 이유를 가격 하나에만 두면, 더 저렴한 판매처가 나타났을 때 관계가 약해질 수 있습니다.

안경원의 경쟁력은 고객의 착용 목적을 이해하고, 제품 선택을 돕고, 이전 상담 내용을 다음 방문에 연결하는 데서 찾을 수 있어요.

이를 위해 상담 기록에는 제품명만 적기보다 착용 빈도, 생활환경, 고객이 말한 불편 사항과 선호를 함께 남기는 편이 좋습니다.

기술도 이 과정을 도울 수 있습니다. 고객관리 시스템이나 AI로 상담 내용을 요약하고 재구매 패턴을 확인하면 업무를 줄일 가능성이 있어요.

다만 자동화의 성과는 발송 메시지 수보다 고객 유지율과 비용을 반영한 이익이 개선됐는지로 판단해야 합니다.

6. 한줄요약

콘택트렌즈 고객의 수익성은 제품 마진만이 아니라, 재구매를 유지하는 상담과 관리의 결과입니다.

 

 

콘택트렌즈 고객이 더 수익성이 높을 수 있다는 연구 결과를, 모든 고객에게 렌즈를 권해야 한다는 뜻으로 받아들여서는 안 됩니다.

안경과 콘택트렌즈는 고객의 생활과 필요에 맞춰 선택할 제품이에요. 병용 상담 역시 추가 판매를 목표로 밀어붙이기보다 실제 사용 목적부터 확인해야 합니다.

 

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Q. 콘택트렌즈 고객이 항상 더 수익성이 높은가요?
아니요. 구매 유지율, 할인, 원가, 상담 시간에 따라 결과가 달라집니다. 미국 연구의 수치도 국내 매장의 수익률을 보장하지 않습니다.

Q. 원데이렌즈 판매량을 늘리면 이익도 늘어나나요?
판매량만으로 판단할 수 없습니다. 할인과 재고·관리 비용을 반영한 기여이익이 증가하는지 확인해야 합니다.

Q. 가장 먼저 확인할 지표는 무엇인가요?
최근 12개월의 고객별 기여이익입니다. 여기에 재구매율과 직원 투입 시간당 기여이익을 함께 보면 운영 판단에 도움이 됩니다.

출처

• 2026년 7월 28일 연구 결과 발표
• Profitability Perspectives 공식 보고서 소개
• 2026년 9월 28일 보고서 공개 안내

확인 기준일: 2026년 10월 2일.

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